Oi. E aí? Como é que vai?
Uma vez eu fiz um curso online sobre as Armas da Persuasão. O nome, confesso que me soa meio estranho, mas a fonte de conteúdo era de um autor muito famoso, professor de Psicologia e Marketing, nos Estados Unidos, Robert Cialdini.
Ele escreveu o livro com o mesmo nome, que apresenta informações muito relevantes sobre o comportamento humano.
Apesar de o próprio nome já sugerir que o conteúdo seja indicado para pessoas que desejam persuadir outras, eu acho bem válido que qualquer pessoa tenha conhecimento disso, pois a medida com que nos conhecemos melhor e compreendemos o que faz com que tomemos decisões, sejamos influenciadas e persuadidas, começamos a analisar melhor as comunicações que vem até nós e passamos a ter um olhar mais crítico.
À medida que você conhece a psicologia por trás das propagandas e dos discursos de vendas, você começa a identificar em que ponto e porque você foi influenciado.
No entanto, se você trabalha com vendas e marketing, faz todo o sentido saber sobre essas armas entre aspas para aprimorar as suas comunicações.
No episódio 17, eu falei sobre os 10 desejos universais e esses temas têm relação direta. Então fica aqui a indicação para que você ouça este outro episódio também.
Então bora? Vamos direto ao ponto.
No 19º episódio do Pocket Podcast eu vou falar sobre…
A lista de 6 armas da persuasão:
1. Reciprocidade
A reciprocidade nada mais é que o fato de que quando recebemos algo, devemos dar algo em troca. Por exemplo:
Se você vai ao médico e ele te dá uma amostra grátis de um remédio, na verdade essa amostra não é grátis. Isso porque a indústria que fabricou o medicamento e deu a amostra grátis conhece a reciprocidade. Você, ao receber o remédio gratuito, terá muito mais chances de comprar o remédio depois, ao invés de comprar um genérico ou medicamento do concorrente.
2. Coerência
Coerência quer dizer a tendência que nós temos de manter a nossa identidade, ou seja, a imagem de quem somos. No livro “As armas da Persuasão”, Cialdini descreve uma pesquisa realizada em 1966 por Jonathan Freedman em que ocorreu o seguinte:
“O pesquisador, fingindo-se de voluntário, foi de porta em porta numa área residencial da Califórnia fazendo um pedido absurdo aos moradores: a permissão para que um outdoor de serviço público fosse instalado no gramado de suas casas. Para terem uma ideia do aspecto do outdoor, o pesquisador mostrava a foto de uma casa atraente cuja fachada era tampada quase por completo por um enorme outdoor, nada bonito, com os dizeres: dirija com segurança. Embora o pedido fosse normalmente recusado por grande parte dos moradores da área (apenas 17% concordaram), um grupo específico reagiu de maneira favorável. Naquele grupo, 76% das pessoas concordaram com a instalação do outdoor no gramado.
O motivo principal de seu consentimento surpreendente está ligado a um fato ocorrido duas semanas antes: as pessoas daquele grupo tinham assumido um pequeno compromisso com a segurança ao volante. Um “voluntário” diferente tinha visitado suas casas e pedido que aceitassem e exibissem um pequeno cartaz quadrado de 8 centímetros que dizia: dirija com segurança.”
Interessante, não?
3. Aprovação Social
Quando uma empresa diz que seu carro é o mais vendido, o tablet mais vendido ou que todos estão usando, eles estão utilizando esta forma de persuasão.
Acabamos avaliando que um produto ou serviço é bom quando há grande aprovação social. Um médico é um dos melhores quando os pacientes precisam aguardar até os agendamentos sejam liberados.
4. Afinidade
É quando quem está vendendo se coloca em uma posição de afinidade com a de quem vai comprar. É semelhante à empatia, mas tem um fator especial de identificação.
Por exemplo, uma pessoa que está acima do peso e vai comprar uma calça e a vendedora também está acima do peso. Ao experimentar algumas peças, a vendedora mostra uma marca que ela mesmo usa e que fica ótima no seu corpo. Por uma questão de afinidade, a tendência de que a venda desta marca seja feita é muito grande.
5. Autoridade
Quando, em uma propaganda, uma empresa que vende pasta de dente coloca um dentista para dizer que ele recomenda aquela marca, o marketing está usando a arma da autoridade. Trata-se de um profissional formado, que tem, teoricamente, plenas capacidades de dizer se o produto é bom ou não.
Nós somos treinados a confiar na autoridade. Se o especialista diz, é verdade. Não precisamos analisar muito.
Antes de partir para a última ideia, um recadinho super rápido:
Conecte-se comigo pelo Linkedin. Você me encontra buscando por Adriana Neves. Lá eu tenho uma página também do Pocket Podcast. Sinta-se convidado a seguir. E Pode me seguir também no Instagram que eu não ligo. O usuário é @adriananevex, com x no final.
Sempre que sai um episódio novo, eu compartilho nessas 2 redes pelo menos.
Continuando…
6. Escassez
Quer dizer que há pouca quantidade do produto ou serviço. Como está para acabar, temos que comprar rápido.
Você já deve ter se deparado com mensagens do tipo em supermercados ou lojas de eletrodomésticos. Além das empresas falarem que o valor promocional será até que acabem os estoques, em alguns casos ainda limitam pela data. “É só amanhã!”
Então… O que achou? Conseguiu identificar algum momento em que já fez alguma ação por causa de alguma dessas armas? Por outro lado, como você pode utilizá-las em seus negócios?
Por hoje é tudo. Lembre-se: Se fosse fácil, não seria pra você.
Compartilha este episódio com aquele amigo que você sabe que vai gostar também. Não me diga que não lembra de nenhum…
Muito obrigada por ouvir até o fim! Isso é muito valioso para mim.
Vou ficando por aqui. Outro dia eu volto com outra lista no Pocket Podcast. Sugestões são sempre bem vindas e usadas de vez em quando, só quando me dá vontade mesmo. Até mais.
